Kā pārdot produktu

Saturs

• posmi
• 1. daļa Produktam draudzīgi
• 2. daļa Saziņa ar klientu
• 3. daļa Pārdošanas uzlabošana

Produkta pārdošanas metodes nebūt nav sarežģītas. Vienkāršākā formā pārdošanas programma galvenokārt ir atkarīga no klientu bāzes, pārdotajiem produktiem un pārdošanas metodēm. Turklāt pārdevējam ir jāatbilst klientu vēlmēm un jāpievērš uzmanība detaļām par viņa izstrādājumiem. Šāda veida programma parasti ir nepārtraukta. Tā rezultātā jums būs arī jāuzrauga klientu mainīgās tendences, vajadzības un vēlmes. Tādējādi jūs varat pielāgot savu programmu, lai saglabātu pārdošanas apjomus.

posmi

1. daļa Produktam draudzīgi

1. 
   

   
   Dalieties savā mīlestībā pret produktu. Lielisks pārdevējs tic pārdotajam produktam un paziņo aizrautību savam klientam. Ir daudzi veidi, kā parādīt mīlestību pret produktu.
   • Pievērsiet uzmanību ķermeņa valodai un runas tonim. Jūs nododiet klientiem savu entuziasmu un entuziasmu, ja jūsu pārdošanas piķis ir izteiksmīgs. No otras puses, ja, piemēram, jūs nomurmināt, kad klients uzdod jums jautājumu, vai ja jūs sakrustojat rokas uz krūtīm, klients domā, ka jums ir vienaldzīgi pret pārdoto preci. Turklāt jūs radīsit viņam iespaidu, ka darījums jūs neinteresē.
   • Gatavojieties iepazīstināt ar produkta lietotāja rokasgrāmatu vai apmierinātu klientu atsauksmēm. Precīzi anekdoti palīdz jums saglabāt klientu uzmanību. Piemēram, pieņemsim, ka jūs vēlaties pārdot šampūnu, jums būs iespēja pārliecināt klientu, ja jūs ar viņu sarunāsit šādi: “Parasti mani mati ir ļoti stīvi, bet kopš es lietoju šo šampūnu, tie ir kļuvuši gludi un elastīgi. Turklāt tikai paskatieties uz maniem matiem, lai redzētu pats.

2. 
   

   
   
   
   Izpētiet savu produktu. Jūsu klienti zinās, ka jums ir laba izpratne par šo jautājumu, ja jūs tos detalizēti izklāstīsit un pareizi atbildēsit uz viņu jautājumiem. Ja jūs parādīsit savu pārliecību par produkta praktiskumu, viņiem būs tendence izmantot tādu pašu viedokli kā jūs.
   • Ir ārkārtīgi svarīgi rūpīgi zināt savu produktu. Ja neatbildat uz klientu jautājumiem, varat aizkavēties, sakot kaut ko līdzīgu: “Pagaidām man nav pietiekamas atbildes uz jūsu jautājumu, bet es labprāt informēšu sevi un nekavējoties atgriezīšos pie jums. Kā es varu ar jums sazināties, kad man ir pieprasītā informācija? "

3. 
   

   
   Izceliet produkta priekšrocības. Papildus precīzam produkta īpašību attēlojumam jums tie būs jāpārveido arī priekšrocībās. Tādējādi klientu būs vieglāk pārliecināt pabeigt darījumu. Šeit ir daži jautājumi, uz kuriem jums būs jāatbild pārdošanas apjomā.
   • Vai produkts klienta dzīvi atvieglo?
   • Vai tas ir produkts, kas atbilst vēlmei pēc greznības?
   • Vai ir produkts, kas var kalpot daudziem cilvēkiem?
   • Kāds ir izstrādājuma kalpošanas laiks?

4. 
   

   
   
   
   Pārliecinieties, ka produkts ir uzrādīts pareizi. Ja jūs neveicat tiešu prezentāciju klientiem, jums vismaz būs jāsniedz viņiem nepieciešamā informācija, izmantojot atbilstošu atbalstu. Parasti tas ir iepakojums, iesaiņojums, tirdzniecības vietas plakāti vai cits mārketinga materiāls. Ja jūs pārdodat rakstus tieši vai reklamējat sevi, jūs labāk pārliecināsit klientus, ievietojot atbilstošu informāciju par jūsu produktu.
   • Pārbaudiet, vai visa informācija ir pareiza, patiesa un pilnīga.
   • Nodrošiniet uzrakstu un iepakojuma, kā arī mārketinga materiālu uzrakstu skaidrību un lasāmību.
   • Atvēliet pietiekami daudz laika un naudas, lai ražotu iesaiņojumu un iepakojuma materiālus, kā arī augstas kvalitātes materiālus, piemēram, jums būs jāiekļauj augstas izšķirtspējas attēli, spilgtas krāsas utt.

2. daļa Saziņa ar klientu

1. 
   

   
   Paredziet klientu motivāciju. Jūsu zināšanām vajadzētu ļaut jums atbildēt uz klientu jautājumiem. Tomēr ir daudz svarīgāk paredzēt šos jautājumus, lai izprastu klientu vajadzības un vieglāk izpildītu šīs vajadzības. Tādējādi jums būs ciešas attiecības ar klientiem.
   • Padomājiet par parastajiem klientiem. Kāda ir viņu motivācija? Kas viņiem vajadzīgs? Vai viņi ir jauni? Vai viņi dzīvo vieni? Vai viņiem ir labi? Vai viņiem ir ģimene?
   • Kad esat definējis savu klientu profilu, padomājiet par to, kā jūsu produkts var atvieglot viņu vajadzību vai vēlmju izpildi.

2. 
   

   
   Pieradiet zināt klientus. Ja jums ir tiešs kontakts ar klientiem, jums jāiemācās viegli sazināties ar viņiem. Neizvairieties no ikdienišķiem jautājumiem, piemēram, “vai es varu jums palīdzēt? Esiet izdomas bagātāks un jautājiet savam klientam, vai viņš meklē sev priekšmetu vai dāvanu īpaši tuvam cilvēkam. No otras puses, esiet gatavs iepazīstināt ar sava produkta priekšrocībām, lai saglabātu klienta uzmanību un mudinātu viņu padziļināt sarunu. Piemēram, ja esat gatavs valkāšanai, varat pamudināt savu klientu, sakot: “Ziniet, šie kostīmi šobrīd ir ļoti pieprasīti Ziemassvētku vakaros. Vai jūs kādreiz esat piedalījies kādā no šīm ballītēm? "

3. 
   

   
   Piesaistiet klienta motivāciju ar produkta priekšrocībām. Mārketingā šo procesu sauc par pozicionēšana. Tas ir par to, kā parādīt klientam, ka viņa cerības un vēlmes tiks apmierinātas ar produkta priekšrocībām. Lai sasniegtu šo mazo burvju triku, jums ir vajadzīgas vairākas sastāvdaļas.
   • Novietojiet produktu pēc iespējas labākā tirgus spektrā. Izvairieties no pārāk augstas vai pārāk zemas pozīcijas piekļuves un greznības ziņā.
   • Izvēlieties produkta īpašības atbilstoši klientam. Droši vien, ka jums ir vairākas atšķirīgas īpašības, taču katrā atsevišķā gadījumā jums ir jāizlemj, ko jūs virzīsit saviem klientiem.
   • Patiesībā ir vienkārši jāatturas no faktu maskēšanas vai melošanas. Patiešām, produkta pozicionēšana ir balstīta uz uztveri, nevis maldināšanu.
   • Novietojiet funkcijas tā, lai tās pārspēj pašu produktu. Citiem vārdiem sakot, produkts pārdod sevi, bet arī pateicoties priekšrocībām un iespējām, ko tas var piedāvāt pircējam. Uzņēmumi, kas izcili izmanto šo tehniku, ir "Coca-Cola", "Apple" un vairāki zināmi zīmolu un produktu dizaineri. Papildus funkcijām padomājiet arī par to, kā produkts iekļaujas klienta dzīvesveidā vai vērtībās.
   • Piemēram, ja jūs mēģināt pārdot noteikta standarta minivenu vecāka gadagājuma un labi turīgam cilvēkam, varat parādīt transportlīdzekļa greznos aspektus un aizrautīgi izteikt piezīmi: “Apskatiet šo koka apdari. Viņa ir vienkārši krāšņa! Un šie mīkstie ādas sēdekļi ir tik ērti. Šis transporta līdzeklis tiešām būs ideāls, lai sasniegtu ceļu krēslas laikā. "
   • Ja jūs mēģināt pārdot to pašu mikroautobusu ģimenei ar trim bērniem, jūs koncentrēsities uz utilitāro pusi. Piemēram, jūs varat argumentēt šādus ieguvumus: "Trešais sēdeklis dod papildu vietas draugu pārvadāšanai. To var salocīt, ja nepieciešama vieta pārtikas preču, sporta preču utt. Glabāšanai. Un vai es minēju, ka standarta transportlīdzeklis ir aprīkots ar sānu drošības spilveniem un pretbloķēšanas bremzēm? "

4. 
   

   
   Esiet godīgs attiecībā uz savu produktu. Jūs savus klientus uzskatīsiet lojālus tikai tad, ja būsit godīgs pret viņiem. Citiem vārdiem sakot, pārdošanas līmenim jābūt caurspīdīgam. Turklāt jums būs jāatzīst visas kļūdas vai izlaidumi. Nebaidieties no godīguma. Tas veicina attiecības, kuru pamatā ir uzticēšanās.
   • Ja neesat gatavs atbildēt uz klientu jautājumiem vai apmierināt viņu vajadzības, piedāvājiet viņiem palīdzību pēc iespējas ātrāk.
   • Mudiniet klientus sazināties ar jums vēlāk, ja viņiem rodas jautājumi vai problēmas.
   • Ja kādreiz produkts nav piemērots klientam, atzīmējiet to un dariet visu iespējamo, lai palīdzētu atrast nepieciešamo. Klientu aizkustinās jūsu godīgums un dāsnums. Viņš atgriezīsies, lai veiktu citus pirkumus, pat ja jūs vēl neesat pabeidzis pašreizējo darījumu.
   • Piemēram, ja jūs mēģināt pārliecināt ģimenes vīrieti iegādāties sporta automašīnu, lai katru dienu piecus bērnus aizvestu uz skolu, jūs varētu teikt kaut ko līdzīgu: “Droši vien jums būs ērtāk ar minivenu vai apvidus auto ( SUV). Bet, ja jūs kādreiz meklējat lietotu transportlīdzekli, es labprāt palīdzētu jums atrast labu darījumu. "

5. 
   

   
   Beigt darījumu. To var izdarīt daudzos veidos. Bet drošākais veids ir atcerēties slēgt pārdošanu. Kad atklājat, ka potenciālais pircējs ir gatavs materializēties, mēģiniet slēgt darījumu ar tādām frāzēm kā “Vai šis produkts ir piemērots jums? Vai "ko jūs domājat? Vai šis raksts atbilst jūsu vajadzībām? "

6. 
   

   
   Dodiet klientiem laiku padomāt. Neuzstājiet pārāk daudz, jo pircējs var mainīt savas domas. Viņam būs kārdinājums atgriezties mājās, lai tiešsaistē meklētu papildinformāciju. Ļaujiet klientam mierīgi pieņemt lēmumu, paturot prātā jūsu aizrautīgo biznesa runu. Viņš, iespējams, piekritīs pirkt jūsu produktu, ja esat bijis sirsnīgs, izpalīdzīgs, pieklājīgs un pārliecinošs un ja esat sniedzis informāciju, kas atbilst tam, ko jūsu klients ir lasījis internetā.
   • Dažreiz ir vērts ļaut klientam uzņemties iniciatīvu. Dodiet viņam kādu laiku idejas iegūšanai un pacietīgi gaidiet, lai atbildētu uz visiem iespējamiem jautājumiem.
   • Neļaujiet klientiem aiziet, nepasakot viņiem, kā ar jums sazināties. Ja jūsu atrašanās vieta ir veikalā vai vietnē, noteikti norādiet savu kontaktinformāciju klientiem, it īpaši, ja bieži maināt darbu. Vienkārši pasakiet mūsu klientiem kaut ko līdzīgu, piemēram, “ja jums ir vajadzīgs, jūs mani atradīsit pie letes” vai “palūdziet jebkuram pārdevējam piezvanīt man, lai atbildētu uz jūsu jautājumiem. "
   • Varat arī sniegt klientiem savu kontaktinformāciju, lai viņi varētu ar jums sazināties, ja viņiem ir jautājumi vai vēlaties iegūt vairāk informācijas. Sniedziet klientam savu vizītkarti vai kontaktinformāciju un mudiniet viņu vajadzības gadījumā sazināties ar jums: “Zvaniet man, kad vēlaties atbildēt uz jūsu jautājumiem. Nedēļas laikā jūs varat mani satikt arī veikalā. "
   • Uzticieties savai nojamai. Ja konstatējat, ka klients gatavojas pirkt, palieciet apkārtnē, neuzmācoties. Tādējādi klients var jūs ātri atrast. Patiešām, izvairieties no situācijas, kad potenciālais pircējs nevar jūs satikt, kamēr viņš beidzot ir pieņēmis lēmumu iegādāties jūsu produktu.

3. daļa Pārdošanas uzlabošana

1. 
   

   
   Iepazīstiet visus aspektus, kas ved uz pārdošanas noslēgšanu. Reklāma, tirgvedība un mārketings ir paņēmieni, kas palīdz palielināt pārdošanas apjomus. Labam pārdevējam ir jāsaprot šīs metodes, lai viņa darbs būtu veiksmīgāks.
   • Izlasiet mārketinga pamatus. Tādējādi jūs tiksiet informēts par vairākām metodēm un taktikām, kas saistītas ar reklāmu, tirgvedību un mārketingu.

2. 
   

   
   Pārdodiet savu produktu. Ir svarīgi sniegt informāciju par savu produktu, izmantojot maksimāli daudz resursu. Mūsdienās iespējamo darbību spektrs ir dažādojies, pateicoties sasniegumiem sakaru jomā. Jums būs jāsniedz potenciālajiem klientiem vairākas iespējas uzzināt jūsu produktu. Šeit ir daži piemēri.
   • Vārds mutiski.
   • Reklāma radio, televīzijā, sociālajos plašsaziņas līdzekļos, drukātā reklāma un tiešsaistes reklāmas.
   • Tirdzniecības pārstāvji
   • Izstādes.
   • Konferences
   • Tālruņa tirdzniecība.
   • Produkta ekspozīcija filmās, sporta pasākumu laikā utt.
   • Vietējie pasākumi, piemēram, ziedot savu produktu labdarības tirdzniecībai, to uzlabos, vienlaikus ļaujot jums rīkoties labā nolūkā.

3. 
   

   
   Analizējiet pārdošanas rādītājus. Jums tas jādara regulāri. Vai produktu pārdod labi? Cik liels ir jūsu krājums? Vai tas ir vājš vai augsts? Vai jūs nopelnījāt? Kādas ir jūsu konkurentu izrādes? Atbildot uz šiem jautājumiem, jūs varēsit vieglāk optimizēt pārdošanas apjomus un uzturēt vienmērīgu pieauguma tempu.

4. 
   

   
   Visbeidzot novērsiet pārdošanas nepilnības. Ja jūsu pārdošanas apjoms nav apmierinošs, jums būs jādomā par problēmu novēršanu. Lai uzlabotu pārdošanas apjomus, būs jāpārvērtē jūsu produkts, klientu bāze un mārketinga paņēmieni.
   • Bieži mainiet taktiku. Jūsu produkts var izskatīties vecmodīgs, ja klienti dzird to pašu pārdošanas līmeni vai vairākus mēnešus redz to pašu displeju.
   • Atcerieties noņemt produktu no kataloga, ja tas nepārdod labi. Lai likvidētu krājumus, pārdodiet preces par diskontētām cenām.
   • Pārbaudiet savu mērķa tirgu un pielāgojiet pārdošanas mērķus. Jūsu pircēji var mainīties, bet jums būs jācenšas tos paturēt. Varat arī meklēt jaunu tirgu.
   • Pārvērtējiet izstrādājuma dizainu, izplatīšanu, iesaiņošanu utt. Pielāgojiet produktus mērķa tirgum. Jūsu pārdošanas stratēģija var uzlabot jūsu pārdošanas apjomus.
   • Mainiet sava produkta cenu. Pārskatot pārdošanas datus un konkurentu sniegumu, jums, iespējams, būs iespēja izdevīgi mainīt sava produkta cenu.
   • Pārdodiet savu produktu tikai vai uz ierobežotu laiku. Dažreiz šī piegādes kontrole palielinās pieprasījumu un pārdošanas apjomus. Tomēr pārbaudiet, vai šī taktika ir piemērota jūsu kopējai pārdošanas stratēģijai. Patiešām, varbūt nav prātīgi tirgot ekskluzīvu patēriņa preci.