Kā pārdot kurpes

Saturs

• posmi
• 1. daļa Personīga apavu pārdošana
• 2. daļa Kurpju pārdošana tiešsaistē
• 3. daļa Pārdošanas slēgšana

Ikvienam ir nepieciešami apavi, un lielākajai daļai no mums ir vairāk pāru, nekā vajadzīgs. Neskatoties uz to, jums rodas jautājums, kā pārdot apavus cilvēkiem, kuriem tie jau ir. Veikalā vai tiešsaistē (un mēs pievērsīsimies abiem gadījumiem) atbilde ir atkarīga no ekspertīzes un smaida. Abas šīs īpašības nodrošinās, ka jūsu jaunākie klienti kļūs par mūžīgiem klientiem, nodrošinot jūsu biznesa panākumus.

posmi

1. daļa Personīga apavu pārdošana

1. 
   

   
   Apgūstiet savu produktu labāk nekā klients. Jūsu klients pie jums vēršas pēc informācijas, par jūsu zināšanām un labāko apavu, kādu viņš varētu atrast. Šajā konusā jums jābūt ekspertam. Ne tikai parādiet viņiem apavus, palīdziet viņiem uzzināt kaut ko jaunu par produktu. Kādi materiāli tika izmantoti ražošanā? Kurā sezonā rodas kurpes? Kas to iedvesmo?
   • Tas var arī palīdzēt jums dot viņiem “kaut ko citu”, ja vien viņu izvēlētais pirmais apavs neatbilst. Ja jums ir visas zināšanas par visu, kas jums jāpiedāvā, jūs noteikti varēsit atrast kaut ko tādu, kas piesaistīs klienta uzmanību.

2. 
   

   
   Uzziniet, kā noteikt, kurš ir klients un ko viņš meklē. Laika gaitā jūs pakāpeniski atpazīsit dažādus klientu veidus (parasti, protams). Jūs varēsit identificēt tos klientus, kuriem ir noteikts mērķis, kā arī tos, kuri vienkārši pārskata rakstus, tos, kuri precīzi zina, ko viņi vēlas, un tos, kuriem nav ne jausmas. Bet ārpus tā uzdodiet viņiem jautājumus. Iemācieties tos pazīt. Fakts, ka jums ir šāda veida informācija pa rokai, galu galā ietaupa klienta laiku un naudu!
   • Jūsu mērķim vajadzētu būt uzņemšanai un satikšanai ar katru klientu, kurš iet garām jūsu durvīm. Smaidiet un dodieties pie viņiem pēc iespējas ātrāk, bet ne pārāk daudz, lai sāktu attiecības. Dodiet viņiem minūti, lai novērtētu veikalu, pēc tam pajautājiet, kāda ir viņu diena un kā jūs varat viņiem palīdzēt.

3. 
   

   
   
   
   Novediet klientu apsēsties, lai izmēģinātu kurpes. Ierosiniet izmērīt abas pēdas, lai pārliecinātos, ka to izmērs ir 100% precīzs. Atkarībā no zīmola tas nedaudz atšķirsies. Kamēr klients sēž, jautājiet viņiem, kādi apavi tiks izmantoti, lai palīdzētu noteikt viņu vajadzības un uzlabotu viņu pieredzi.
   • Ātri dodieties uz glabāšanas vietu, lai atgrieztu nepieciešamos apavus un, ja iespējams, atgrieztu nedaudz lielākus vai mazākus pārus, tikai gadījumā (it īpaši, ja klients ir norādījis, ka dažreiz gadās, ka viņa lielums mainās).

4. 
   

   
   Iesniedziet virkni izvēles iespēju. Pieņemsim, ka jums ir klients, kurš ieradās, meklējot matētus augstpapēžu kurpes. Viņš izvēlas modeli un lūdz, lai jūs nokļūtu kādam no viņa izmēriem. Vācot šo pāri, paņemiet vēl dažus tā paša modeļa modeļus, kurus, jūsuprāt, viņš varētu novērtēt. Varētu būt, ka klients pat nepamanīja šos citus apavus savā steigā, lai atrastu perfektu pāri.
   • Tas ir vēl noderīgāk, ja zināt, ka veikalu skatlogā ir kurpes, kuras jums nav. Tas ir iemesls, kāpēc labāk ir uzzināt savu inventāru kā plaukstu, jo tur varētu būt pārdošanas iespēja, kuru jūs citādi nebūtu varējis izmantot.

5. 
   

   
   
   
   Informējiet savu klientu par produktu. Runājiet ar viņu par produkta kvalitāti, modeli, komfortu un vērtību. Tādā veidā jūs varēsit piedāvāt risinājumus un priekšrocības klientam. Ja esat saņēmis klientu atsauksmes par apavu, pastāstiet to savam jaunajam pircējam. Piemēram, ļaujiet citiem pircējiem zināt, ka apavi ir ļoti ērti vai ka šis pāris mēdz pārspēt citu.
   • Mūsdienās mēs esam pieraduši, ka visa informācija ir pa rokai. Ir programma, kas atbild uz visiem jūsu jautājumiem. Tomēr, kad runa ir par fizisku apavu veikalu, jūs esat ģēnijs, kas jums jāredz, lai būtu visas atbildes. Sniedzot klientam visu iespējamo informāciju, jūs izvairāties no nepieciešamības atdot apavus, jūs izvairāties no tā, kurš ir neapmierināts ar produktu, un jūs garantējat to, kas tiek iegūts, kas tiek izpētīts un ko lietot katru dienu.

2. daļa Kurpju pārdošana tiešsaistē

1. 
   

   
   Atrodiet vai izveidojiet apavu inventāru. Lai pārdotu kurpes, jums ir jābūt pārdošanā apaviem! Jūs tos varētu iegādāties tieši no izplatītāja vai pat pats tos izgatavot. Tikai pārliecinieties, ka jūs tos saņemat par labu cenu!
   • Jums būs nepieciešami dažādi apavi, gandrīz jebkura izmēra un vairākos eksemplāros. Tas ir liels ieguldījums, it īpaši, ja jūs tos visus nepārdodat. Ja jums nav tūkstošiem dolāru, ko tērēt izdomātiem apaviem, sadarbojieties ar stabilu pārdevēju, kuram nepieciešama jūsu kompetence.

2. 
   

   
   Atveriet tiešsaistes veikalu. Mūsdienās ar tehnoloģiju palīdzību gandrīz ikviens spēj izdarīt gandrīz jebko. Neatkarīgi no tā, vai pārdošanā ir 3 vai 30 000 apavu pāri, varat ievietot savu produktu tiešsaistē. Lai to izdarītu, jums būs nepieciešams kaut kāds vitrīna, un šeit ir lielākie, no kuriem jūs varētu izvēlēties:
   • jūsu vietne,
   • eBay,
   • Etsy
   • craigslist,
   • Google pirkumu kampaņa.

3. 
   

   
   Pievienojiet visu nepieciešamo informāciju produkta aprakstā. Neviens produktu nenopirks, ja viņi par to neko nevar zināt. Ja apraksts nav atrasts, tas ne tikai ietekmē atturēšanu no pārdošanas, bet arī padara produktu līdzīgu ēnu, kas padara jūsu vietni apšaubāmu. Kāpēc pārdevējs labprātīgi atteiktos no informācijas par saviem izstrādājumiem? Šis ir tas, kas jums jāņem vērā:
   • uzrāda oriģinālā ražotāja izmērus un starptautiskos ekvivalentus. Ja sākotnējais izmērs nav zināms, ievadiet precīzus apavu iekšpuses un ārpuses izmērus,
   • pēc iespējas precīzāk aprakstiet krāsu, veidu (sports, vakars, klasika utt.) un stilu (oksfords, broga, pumpis),
   • uzrakstiet apavu izgatavošanai izmantotos materiālus un, ja iespējams, aprakstiet ražošanas metodi,
   • ja apavi nav jauni, aprakstiet to stāvokli, īpaši atzīmējot mazākos trūkumus.

4. 
   

   
   Uzņemiet dažus attēlus no katra pāra. Uzņemiet spilgtus, labi apgaismotus fotoattēlus no visiem leņķiem un parādiet, cik vien iespējams. Pēc lieluma varat ņemt to, kas piemērots jūsu vietnei. Apavu pircējus daudz vairāk interesē stils, tieši tāpēc fotogrāfijas ir ļoti svarīgas.
   • Uzņemiet "labus" kurpju attēlus. Vajadzības gadījumā nolīgiet profesionālu fotogrāfu. Attēliem jābūt reālistiskiem, bet izdevīgiem. Pārliecinieties, vai visas kurpes ir parādītas uz balta fona un vai visas detaļas ir redzamas no vairākiem leņķiem.

5. 
   

   
   Iekļaujiet arī atšķirības, kas raksturīgas katram zīmolam. Dažreiz zīmoli atšķiras no standarta pēc izmēra (lieluma). Ja tas tā ir, pievienojiet šo informāciju, piemēram, kurpes iekšpusē pieejamās vietas lielumu. Tas nozīmē apavu iekšpuses, tas ir, zoles perifērijas, izmērīšanu no papēža līdz galam. 43 vai 39 vienai markai var ievērojami atšķirties no citas markas.
   • Sakiet, ka Stīva Maddena 43. izmēra pāris faktiski varētu izmērīt 42.75, savukārt Jimmy Choo izmērs 39 varētu izmērīt gandrīz 44. Šīs mazās atšķirības ir svarīgas, it īpaši, ja runa ir par pirkumiem, kas veikti tiešsaistē. Ja iekļausiet pamatmērījumu, tas varētu ietaupīt vairākus liekus jautājumus, ko uzdeva pircēji.

6. 
   

   
   Ja apavi jau ir izmantoti, esiet godīgi. Runājot par jau lietotu apavu stāvokli, sniedziet pēc iespējas precīzāku aprakstu un dokumentāciju. Ja apavi nav jauni, tas, ka tiek likts “mazlietots vai gadījuma rakstura”, ir diezgan neprecīzs apraksts. Paskaidrojiet, kā tie tika izmantoti. Piemēram, "divreiz nēsāts, protektora nodilums, nelieli nobrāzumi uz papēža, bet āda neskarta". Tas klientam rada uzticības sajūtu un liek jums parādīties atbildīgam un godīgam.
   • Pievienojiet nepilnību fotoattēlus. Tas var palīdzēt izvairīties no tā, ka vēlāk rodas neapmierināts klients, kurš varētu domāt, ka viņš ir nepareizi informēts un apmānīts.
   • Šādi papildinājumi, piemēram, šie jūsu ierakstiem, var palīdzēt izvairīties no kavēšanās ar kontaktiem ar pircējiem vai potenciālajiem klientiem, kuriem varētu rasties jautājumi. Jo detalizētāki būs jūsu saraksti, jo pievilcīgāks būs produkts.

7. 
   

   
   Atrodiet atbilstošās piegādes cenas. Ja jūsu apaviem ir pieņemama cena, bet piegādes izmaksas ir pārmērīgas, klienti meklēs saprātīgākas izmaksas citur. Piedāvājiet viņiem vairākas iespējas, sākot ar ļoti ātru piegādi un beidzot ar lētāku un lētāku izvēli. Pārliecinieties arī, vai kurpes var sasniegt galamērķi bez jebkādiem bojājumiem.
   • Dažreiz bez kastes jūs varat nosūtīt preces, piemēram, kurpes, par zemāku cenu. Pircējiem vienmēr ir interesanti, vai ir vairākas piegādes iespējas. Ļaujot viņiem izvēlēties, vai viņi vēlas apavu oriģinālo kastīti vai nē, ir labs risinājums, lai nedaudz ietaupītu naudu par nosūtīšanas izmaksām.

8. 
   

   
   Piedāvājiet interesantus nosacījumus un reklamējiet savu vietni. Ja esat iesācējs uzņēmējs (un pat ja neiet ārā), jums būs nepieciešams veids, kā pārliecināties, vai kurpes atrodas pie jūsu potenciālo klientu kājām! Piedāvājiet piedāvājumus jauniem klientiem, kā arī tiem, kas atgriežas iepirkties jūsu vietā. Iegādājieties reklāmas vietu citās vietnēs, piemēram, Facebook. Izmantojiet mutiski savā jomā, lai lēnām palielinātu auditoriju.
   • Kurpes neietilpst vienā kategorijā ar daudziem citiem preču veidiem, tās ir preces, kurām klienti vienmēr vēlēsies atlaides. Ja jūs cenšaties pārdot noteiktu stilu, zīmolu vai apavu izmēru, ielieciet atlaižu piedāvājumu. Izmantojot jauno cenu, jūs varētu redzēt, ka šis produkts ātri atstāj savus plauktus.

3. daļa Pārdošanas slēgšana

1. 
   

   
   Iešūpojiet slavenības vārdu. Daudzi cilvēki ir patiešām pamatprincipi, kad runa ir par pārliecināšanas mākslu. Mēs visi vēlamies būt moderni, izskatīties forši un izskatīties lieliski. Ja sakāt, ka, piemēram, Kobe Bryants vai Kims Kardašians ir nēsājuši šo konkrēto apavu zīmolu, pastāv liela iespēja, ka tas izraisīs viņu interesi. Mēs bieži vērojam slavenības, lai uzzinātu, kas ir modē, un šis ir īstais laiks, lai labi izmantotu šo faktoru.
   • Tomēr dažiem cilvēkiem šai taktikai varētu būt pretējs efekts. Labākajā gadījumā mēģiniet atšifrēt klientu. Ja viņš kautrējas un rīkojas, izceļot savu individualitāti, varbūt labāk nav pievērsties slavenību tēmai. Daži cilvēki, izdzirdot "Kimu Kardašianu", grib tikai skriet pretējā virzienā.

2. 
   

   
   Kļūsti par viņu draugu. Mēs visi esam saskārušies ar pārdevējiem, kuri ir virspusēji, naidīgi un kuri, šķiet, vienkārši nevēlas pārdot savu produktu. Ko mēs kā klienti darām šajā situācijā? Parasti mēs aizbraucam. Lai iegūtu šo izpārdošanu, esiet draudzīgs un draudzīgs. Runājiet par savām apavu problēmām, ja tās liek justies slikti. Lieciet sevi parādīt kā personu, kas daudz zina par apaviem un kurai ir liela pieredze arī to pārdošanā. Ja esat atvērts un draudzīgs, klients, iespējams, vairāk uzticēsies jums un noteikti atgriezīsies nākotnē.
   • Klienti jāvērtē pēc viņu kopējās vērtības, nevis pēc viņu pašreizējā portfeļa lieluma. Lielais tērētājs, kurš maksā 1000 eiro par “vienreizēju” apavu pāri, ir mazāk vērtīgs nekā vidējās klases klients, kurš tērē 50 eiro apaviem reizi mēnesī vairākus gadus pēc tam. Paturiet to prātā, izvēloties klientus, kuriem jūs gatavojaties padarīt acis maigas, tas nav tik acīmredzami, kā izskatās.

3. 
   

   
   Pievienojiet viņiem komentārus par viņu stilu. Kad klients apspriež, kuras kurpes izvēlēties (vai rodas jautājums, vai viņiem tās būtu jāņem visas), nepārstājiet tās komplimentēt (ja vien, protams, tās ir ticamas). Ja pircējs nēsā izdomātas kurpes, tas nozīmē, ka viņš šauj, lai atstātu iespaidu. Uzlieciet to, sakot: "Es varu teikt, ka jūs esat ļoti elegants". Ja tas ir pret Nike, tas, iespējams, nozīmēs, ka tas ir parasts vai sporta veids. Neatkarīgi no tā, ko viņš valkā, dodiet viņam komplimentus. Paziņojiet viņam, ka viņam vajadzētu uzticēties savai izvēlei.
   • Slavējiet arī apavu izskatu uz tiem. Tikai tad, ja tas viņiem labi der. Ja klients izmēģina vairākus pārus, ļaujiet viņiem uzzināt, kurš no viņiem ir vispiemērotākais un kāpēc.
   • Vai nav smieklīgi. Nesniedziet komplimentus par klienta matiem vai grimu, kamēr ir skaidrs, ka viņš tikko piecēlās no savas gultas. Runājiet ar viņu par apavu, kas viņam būs noderīgs, ņemot vērā viņa aizņemto grafiku, un pievienojiet, kad tas perfekti pieguļ kājai. Vai viņam nešķiet gatavs staigāt pa sarkano paklāju?

4. 
   

   
   Izveidojiet ārkārtas sajūtu. Ja jums ir klients, kurš šķietami kavējas, varat mēģināt dot viņam iemeslu pirkt un darīt to “tagad”. Vai nu atlaide drīz nebūs pieejama, vai arī pašas kurpes nebūs noliktavā. Viņš nevar atļauties gaidīt ilgāk, ja viņš to darīs, produkts vairs nebūs pieejams.
   • Izmēģiniet saldu "nav noliktavā". Ja varat noteikt, ka klients vēlas konkrētu apavu, pasakiet viņam, ka pārbaudīsit, vai tā ir noliktavā. Dodieties atpakaļ, pagaidiet dažas minūtes, pēc tam atgriezieties visi triumfējošie. Pasakiet pircējam, ka šī ir "pēdējā" apava krājumā un ka viņam ir ļoti paveicies!

5. 
   

   
   Aizveriet izpārdošanu. Noslēdzot izpārdošanu, neaizmirstiet pateikties klientam par pirkumu. Piešķiriet viņam vizītkarti, ļaujiet viņam zināt, vai ir gaidāmi paaugstinājumi, un sakiet, ka, ja rodas kādas problēmas, viņam vajadzētu atgriezties un jūs varat atrast veidu, kā viņu apmierināt. Nākamreiz, kad viņam būs vajadzīgs kurpju pāris (vai arī draugi vaicās, kur viņi var iegādāties kurpes), pirmais tiks minēts jūsu vārds.
   • Ja iespējams, dodiet viņam stimulu atgriezties vēlreiz.Veiciet paaugstināšanu, kas ļauj, piemēram, klientam nākamajā mēnesī iegādāties apavu par puscenu, ja viņš tādu pērk šajā mēnesī. Jūsu mērķim vajadzētu būt jauno klientu pārvēršanai par pastāvīgiem klientiem. Jo neaizmirstamāka būs jūsu pieredze, jo lielāka iespējamība, ka tā būs.