Kā uzrakstīt neatvairāmu komerciālu piedāvājumu

Saturs

• posmi
• 1. daļa Nosakiet politikas attiecībā uz viņa uzņēmuma pakalpojumu piedāvājumiem
• 2. daļa Cik vien iespējams uzzināt par klientu
• 3. daļa Izstrādāt veiksmīga priekšlikuma plānu
• 4. daļa Jūsu priekšlikuma rakstīšana
• 5. daļa. Piedāvājuma iesniegšana un pieteikuma izskatīšana

Šajā rakstā: Nosakiet politikas, kas attiecas uz jūsu uzņēmuma pakalpojumu piedāvājumiem, pēc iespējas vairāk iestatiet klientamIzveidojiet priekšlikuma panākumu plānuSamaziniet priekšlikumuSniedziet priekšlikumu un sekojiet līdzi jūsu pieteikumam18 Atsauces

Zināšanas, kā uzrakstīt neatvairāmu biznesa ierosinājumu, ir viena no vissvarīgākajām prasmēm, lai gūtu panākumus biznesa pasaulē. Priekšlikumam jāsniedz precīzs un rentabls klienta problēmas risinājums. Daudzas nozares izmanto "pieprasījuma pieprasījumu" sistēmu, lai atrastu potenciālos pretendentus, kuri var piedāvāt kvalitatīvu produktu vai pakalpojumu. Ja jūs nāks klajā ar lielisku piedāvājumu, jūs varēsit uzvarēt līgumus un darboties labāk nekā konkurenti.

posmi

1. daļa Nosakiet politikas attiecībā uz viņa uzņēmuma pakalpojumu piedāvājumiem

1. 
   

   
   Definējiet produktus un pakalpojumus, kurus plānojat piedāvāt klientam. Jums ir skaidri jādefinē savs piedāvājums, lai saprastu projektus, kas vislabāk atbilst jūsu uzņēmumam. Šīs vadlīnijas varat izmantot kā atsauci, lai izlemtu, vai pieteiksities darbam.
   • Jums jānosaka prasmes, kas būs nepieciešamas klientiem. Pieņemsim, ka jūs vadāt uzņēmumu, kas uzstāda jumtus un notekas. Daži klienti lūdz jūsu palīdzību labiekārtotas teritorijas celtniecībā. Atkarībā no jūsu prasmēm jūs nevēlaties sniegt šāda veida pakalpojumus.
   • Ja jums jāpiedāvā ainavu veidošanas pakalpojumi, jums ir jāpieņem darbā kompetenti darbinieki un jāapmāca visi darbinieki. Turklāt citam darbiniekam būs jāpārvalda darbinieki, kuri nodrošina šāda veida darbu. Jūsu uzņēmumam ir jāiegādājas aprīkojums, kas nepieciešams ainavu projektu realizēšanai. Pēc šīs analīzes jūs saprotat, ka ieguldītais laiks un pūles gūs pārsvaru pār ieguvumiem, kas jums ir nepieciešami. Tāpēc jūs nolemjat nepiedāvāt šo pakalpojumu.
   • Pakalpojumu piedāvājuma politikā jāņem vērā to projektu lielums, kurus plānojat pieņemt. Pieņemot, ka jums ir 3 komandas, kuras nedēļā var uzstādīt jumtus 10 vienībām, balstoties uz šo resursu, jūs labprātāk nepieņemat dzīvojamo ēku komerciālus jumta piedāvājumus. Faktiski jums nav darbinieku, kas savlaicīgi pabeigtu šo darbu.

2. 
   

   
   
   
   Aprakstiet, kāds varētu izskatīties jūsu ideālais klients Ikvienam sevi cienošam uzņēmumam jāveic sava ideālā klienta profila analīze, kurai ir visas īpašības, kuras var atrast jūsu labākajos klientos.
   • Ja jūs pārdodat individuāliem pircējiem, šie raksturlielumi var ietvert klientu dzimumu, nodarbošanos, vecumu un ienākumu līmeni.
   • Pieņemsim, ka esat iesaistīts kalnu velosipēdu izgatavošanā. Jūsu ideālais klients varētu būt vīrietis vecumā no 25 līdz 45 gadiem. Katru nedēļas nogali viņš brauc ar velosipēdu, un viņa ienākumi ir lielāki par vidējiem.
   • Jūsu ideālais klients vēlas velosipēdu, kas izturētu šausmīgi sarežģītas takas. Viņa ir gatava maksāt vairāk par augstas kvalitātes produktu.

3. 
   

   
   Izvēlieties produktus, kurus meklē jūsu ideālais klients. Pieņemsim, ka jūsu virszemes velosipēdu ražošanas uzņēmums spēja apkopot lielisku informāciju par ideālo klientu bāzi. Jums ir iespēja pārskatīt velosipēdu dizainu, lai pircējiem piedāvātu to, ko viņi meklē. Jūs varat izgatavot jaunus produktus, lai apmierinātu pircēju vajadzības.
   • Iedomājieties, ka jūs piekrītat veikt izmaiņas velosipēda dizainā, lai tas atbilstu ideālā klienta prasībām, piemēram, velosipēda rāmim pievienojot nelielu metāla kasti, kas tiks izmantota īpašnieka klēpjdatora glabāšanai. Tas palīdzēs jūsu pircējiem braukt ar velosipēdiem, kamēr viņiem būs tālruņi, lai viņi neizceltos.
   • Turklāt jūs nolemjat pagarināt klientu apkalpošanas laiku līdz nedēļas nogalei. Šeit priekšrocība ir tā, ka vairums jūsu pircēju nedēļas nogalē izmanto velosipēdu.
   • Uzņēmums, kas piedāvā savus pakalpojumus citiem uzņēmumiem, var atrasties par ideālu klientu noteiktā nozarē. Piemēram, uzņēmums, kas specializējas komerciālu grīdas segumu ražošanā, var pārdot un uzstādīt augstākās klases grīdas un galvenokārt koncentrēties uz slimnīcām. Ideāls klients varētu būt arī persona, kurai ir liels projekts. Uzņēmums, kas specializējas grīdas ierīkošanā, varētu dot priekšroku darbiem, kas rada ieņēmumus no viena līdz trim miljoniem eiro.

4. 
   

   
   
   
   Aprēķiniet peļņas normu, kas jums šķiet pieņemama. Peļņas normu aprēķina šādi: tīrā peļņa vai tīrā peļņa / pārdošanas apjomi eiro. Neto ienākumi un neto ienākumi mūsu gadījumā nozīmē vienu un to pašu.
   • Iedomājieties, ka kāds no jūsu projektiem ļauj sasniegt 10% peļņas normu (10 000 eiro peļņa par 100 000 eiro pārdošanas). Vai šis procents attaisno projekta akceptēšanu?
   • Jūsu dažādie investori var lūgt jūsu uzņēmumam radīt minimālo peļņas normu. Ja procentuālais daudzums ir zems, nepieņemiet piedāvājumu.
   • Vai projekta pieņemšana dos jums iespēju pēc tam laimēt citus līgumus? Iedomājieties, ka esat atklājis, ka jauns klients bieži pērk produktu no kāda no jūsu konkurentiem. Ja viņš vēlas iesniegt vairākus pasūtījumus, investori var vēlēties pieņemt zemāku peļņas normu.

5. 
   

   
   Padomājiet par tā ietekmi uz jūsu naudas plūsmu. Ir svarīgi palielināt pārdošanas apjomus. Tomēr liels pasūtījums prasīs vairāk tērēt. Lai nodrošinātu produktu vai pakalpojumu un spētu piegādāt lielu pasūtījumu, ieguldījumi, protams, būs lielāki.
   • Katram uzņēmumam ir jāparedz, kādi būs tā ieņēmumi un izdevumi. Tā kā jūsu bizness attīstās, jums būs jāpavada vairāk naudas, pārdodot savu produktu vai pakalpojumu.
   • Veicot šīs prognozes, jums jānovērtē datums, kurā klienti jums samaksās skaidrā naudā par viņu pasūtījumiem. Naudas plūsma ir nepieciešama, lai uzņēmums darbotos.
   • Balstoties uz iepriekšējo pieredzi, jūs lēšat, ka klients jums samaksās 20 dienas pēc preces piegādes. Vai jūs piekrītat šai kavēšanai? Vai jūs vadīsit biznesu ar pieejamo atlikumu? Pretējā gadījumā lūdziet klientam veikt naudas iemaksu, tiklīdz viņš ir veicis pasūtījumu.

2. daļa Cik vien iespējams uzzināt par klientu

1. 
   

   
   Pārskatiet prasības pieteikumā. Lielākā daļa klientu iesniegs oficiālu priekšlikuma pieprasījumu. Šajā dokumentā ir sniegtas pilnīgas instrukcijas par produktu vai pakalpojumu, kas būs vajadzīgs uzņēmumam, kurš izsludina piedāvājumu. Tas ir rīks, kas tiek izmantots, lai novērtētu dažādus derīgus projekta piedāvājumus.
   • Jums jāsaprot mērķi, budžets, klienta grafiks, kā arī piedāvājuma iemesls.
   • Parasti uzņēmumi rīko sapulci vai audio konferenci, lai detalizēti izskaidrotu attiecīgo solīšanas procesu. Piedalieties šajās sanāksmēs un, ja nepieciešams, mēģiniet uzdot visdažādākos jautājumus.

2. 
   

   
   Mēģiniet noteikt, vai projekts atbilst jūsu prasmēm un ir piemērots jūsu resursiem. Pirms atbildes sniegšanas uz priekšlikuma pieprasījumu šī analīze ir būtiska. Nosakiet, vai jūsu uzņēmums spēj piedāvāt efektīvu un rentablu klienta problēmas risinājumu.
   • Apsveriet arī to, vai jūsu bizness spēj atrisināt problēmu, vienlaikus radot pievienoto vērtību klientam. Vai projekts ir pelnījis, ka tas tiek stratēģiski izdarīts jūsu labā?
   • Pieņemsim, ka jums ir mazs komerciālā īpašuma pārvaldīšanas bizness un jūs vēlaties sākt darbu būvniecības nozarē. Jūs nolemjat atbildēt uz pieprasījumu pēc projekta par zemāk maksājošiem projektiem. Tomēr viņš zina, ka klientam ir daudz darbu būvniecības jomā. Pat ja jūs no šī projekta gūstat nelielu peļņu, jūsu darbs varētu palīdzēt iegūt citus līgumus ar to pašu klientu.

3. 
   

   
   Runājiet ar klientu un uzziniet par projektu. Ja darbs atbilst jūsu vajadzībām un atbilst jūsu prasmēm, nevilcinieties sazināties ar viņu un uzdot viņam visa veida jautājumus par projektu. Šis solis parāda, cik ļoti vēlaties respektēt savas vajadzības.
   • Pirms sazināties ar klientu, uzziniet vairāk par viņa biznesu. Jums jāzina tā produkti, pakalpojumi un tas, cik ilgi tas ir darbojies tirgū. Atklājiet arī tā konkurētspējīgo stāvokli tirgū.
   • Diskusijas laikā noskaidrojiet, kādas metodes klients izmanto, lai novērtētu saņemtos priekšlikumus. Tas palīdz precīzi saprast, kādas ir jūsu vajadzības, lai jūs varētu labāk pārdot savu ideju.

3. daļa Izstrādāt veiksmīga priekšlikuma plānu

1. 
   

   
   Izstrādājiet procesu, lai atrastu efektīvu problēmas risinājumu. Iedomājieties, ka jums ir pietiekami daudz informācijas par klientu, kā arī par projektu. Nākamais solis ir plāna izstrāde klienta problēmas risināšanai.
   • Plānā precīzi jāapraksta, kā jūs domājat apmierināt klientu. Tajā jāapraksta dažādas veicamās darbības, lai klients varētu sasniegt savu mērķi.
   • Ja jūs ierosināsit konkrētu problēmas risinājumu un informēsit klientu, jūs, visticamāk, pieņemsit darbā. Turklāt izvēlētās metodes ieskicēšana ļaus efektīvi sadarboties un realizēt paredzamos ieguvumus.
   • Ir ļoti svarīgi precīzi definēt īstenojamo operāciju grafiku, kā arī iegūt priekšstatu par cenu, ko radīs katrs solis, kā arī nepieciešamos resursus.

2. 
   

   
   Pārliecinieties, vai jūsu plāns atbilst klienta vēlmēm. Ir svarīgi atcerēties, ka prioritātes ir jūsu mērķi. Jums ir jāizmanto pētījumi un diskusijas ar klientu, lai pārliecinātos, ka katrs pasākums pienācīgi atbilst uzņēmuma vajadzībām. Ja jūs metodiski noformulējat savu piedāvājumu, jūs izpildīsit visas klienta prasības.
   • Iedomājieties, ka esat neliela īpašuma pārvaldīšanas uzņēmuma īpašnieks. Jūs nolemjat atbildēt uz uzaicinājumu uz konkursu, lai sniegtu ziemas uzturēšanas pakalpojumus lielam valsts īpašumam. Pasūtītāja galvenais mērķis ir ierobežot izmaksas un lēti realizēt projektu.
   • Jūsu pieteikuma galvenajai prioritātei vajadzētu būt izmaksu samazināšanai. Projekts jāizstrādā vislabākajā izmaksu un lietderības koeficientā.Tas var būt saistīts ar vairāk aprīkojuma izmantošanu, lai samazinātu nepieciešamā darbaspēka vai ražošanas izmaksas.

3. 
   

   
   Koncentrējiet savas darbības uz elementiem, kas liks jūsu risinājumam radīt vērtību uzņēmumam. Viens no noslēpumiem, kā izcelties, ir koncentrēties uz stratēģijām, kas palīdzēs jūsu priekšlikumam radīt vērtību klientam. Piemēram, jūs varat palīdzēt klientam ietaupīt vairāk naudas nekā viņu konkurentiem vai palīdzēt palielināt pārdošanas apjomus.
   • Lai to izdarītu, jums ir jākoncentrējas uz savām īpašībām. Ja jūs vadāt nelielu uzņēmumu, varat uzsvērt piedāvātā pakalpojuma kvalitāti. Piemēram, jūs varat nodrošināt bezmaksas klientu atbalsta līniju, kas pieejama 24 stundas diennaktī.
   • Ja jums ir lielāks uzņēmums, varat mēģināt izmantot savu slavu, lai iegūtu ļoti labas cenas piegādēm vai kapitālam. Tas ir paredzēts, lai samazinātu projekta izmaksas.

4. daļa Jūsu priekšlikuma rakstīšana

1. 
   

   
   Aprakstiet sava klienta problēmu Sāciet šo darbību, plaši aprakstot problēmu, kas izraisa solīšanas procesu. Paskaidrojiet, kāpēc šī problēma negatīvi ietekmē jūsu klienta biznesu.
   • Šajā posmā jūs varat sniegt sīkāku informāciju par problēmas ietekmi. Pieņemot, ka ražošanas uzņēmums izsludina konkursu par jaunu ražotni, šī iekārta palīdzēs uzņēmumam savlaicīgi saražot vairāk preču. Šīs rūpnīcas dizains ierobežos ar ražošanu saistītās uzturēšanas un remonta izmaksas.
   • Pārsniedziet problēmu, kas aprakstīta piedāvājumā. Izmantojiet sarunu laikā apkopoto informāciju, lai uzlabotu savu projektu.

2. 
   

   
   Nodrošiniet problēmas risinājumu, precīzi aprakstot uzdevuma izpildes darbības. Pēc iepazīšanās ar piedāvājumu un pārrunu ar klientu, jūs varat iepazīstināt viņu ar dažādām procedūrām, lai pabeigtu darbu. Saistiet katru procesa darbību ar problēmu, kuru mēģināt atrisināt.
   • Pieņemsim, ka jūs vadāt transporta uzņēmumu. Saskaņā ar uzaicinājumu uz konkursu uzņēmums meklē veidu, kā tas varētu transportēt preces un sporta aprīkojumu no rūpnīcas uz duci veikalu. Jūsu projektam precīzi jāpaskaidro, kā jūs plānojat pārvaldīt piegādes ķēdi un cik ilgs laiks būs nepieciešams katrai piegādei.
   • Pieņemsim, ka jūs piesakāties, lai nodrošinātu ādu beisbola cimdiem. Jūsu RFP sīki aprakstīs jūsu piedāvāto ādas tipu un to, kā tā tiks piegādāta ražotājam. Jums arī jāapraksta politika, kas jāpiemēro, ja preces ar trūkumiem nomaiņa neatbilst klienta kvalitātes kritērijiem.

3. 
   

   
   Iepazīstiniet ar sava pakalpojuma izmaksām un cenām. Noteikti skaidri aprakstiet produktus vai pakalpojumus, kurus jūs nodrošināsit. Izskaidrojiet arī savu norēķinu sistēmu. Jūs varētu iekļaut datumus, kā arī katra rēķina konkrētās summas, ko nosūtīsit klientam.
   • Cik vien iespējams, nelietojiet tehnisko žargonu. Tādā veidā jūs izvairīsities no neskaidrībām par izmaksām un cenām, kuras iestatījāt darbam. Nelietojiet pat apgabalam raksturīgos saīsinājumus.
   • Apsveriet, ka jūsu priekšlikumu lasīs dažādi cilvēki uzņēmumā. Jūsu projekts ir jāsaprot ne tikai juridiskās, finanšu un ražošanas nodaļas vadītājiem, bet arī vispārējai vadībai.

5. daļa. Piedāvājuma iesniegšana un pieteikuma izskatīšana

1. 
   

   
   Sagatavojieties prezentācijai. Ja RFP process dod jums iespēju personīgi uzstāties, atkārtojiet to. Lai uzlabotu veiktspēju, jūs pat varat saglabāt savus atkārtojumus.
   • Centieties būt patīkami sabiedrisks. Izceliet sava klienta problēmu. Izmantojiet anekdotes, lai izskaidrotu, kā iepriekš esat rīkojies, lai atrisinātu līdzīgas grūtības.
   • Prezentācijai jāsniedz skaidrs risinājums problēmas risinājumam uzņēmumā, kurš izsludina konkursu.

2. 
   

   
   Īpaši norādiet jaunos pasākumus, kas jāievēro, un paziņojiet par tiem uzņēmumam. Ja uzņēmums vēlas izvēlēties jūsu piedāvājumu, jums jānorāda, kā tas varētu ar jums sazināties. Labāk ir sazināties pa tālruni.
   • Pārliecinieties, ka klients zina, kā pēc vajadzības uzdot jums papildu jautājumus. Visefektīvākais veids, kā to izdarīt, ir to izdarīt personīgi vai pa tālruni.
   • Prioritātei vajadzētu būt iespējami ātri atbildēt uz jautājumiem. Tas klientam ļaus iegūt visu nepieciešamo informāciju, lai viņš pieņemtu lēmumu.

3. 
   

   
   Ir plāns, kā uzturēt kontaktus ar klientu. Ikvienam ir daudz darāmā. Jūsu klients var zaudēt laiku un nesazināties ar pretendentiem, kuri ir pieteikušies piedāvājumam.
   • Paskaidrojiet, ka vēlaties uzzināt vairāk par pieteikuma statusu noteiktā datumā. Tātad, viņš nebūs pārsteigts par jūsu savlaicīgu zvanu.
   • Esiet pieklājīgs, bet vienmēr uzturiet kontaktus ar klientu. Nepārtrauciet dzirdēt par savu kandidatūru, kamēr viņš nav pieņēmis lēmumu. Ņemot vērā visas uzņēmējdarbības vadīšanai raksturīgās prasības, galīgā izvēle var aizkavēties.