Kā ikvienam kaut ko pārdot

Saturs

• posmi
• 1. daļa Parādi sevi viņa labā
• 2. daļa. Veiciet sava klienta uzticību
• 3. daļa Aizveriet izpārdošanu

Labas pārdošanas noslēpums ir saistīt doto produktu ar personu, kura tādā vai citādā veidā labāk spēs to glabāt. Pārdevēja pienākums ir saskaņot pircēja vajadzības un vēlmes ar pārdodamo preci. Pat ja pārdošana ir gandrīz neiespējama, ja vien klients neuzskata, ka no pirkuma var nopelnīt, izcilais pārdevējs panāks savstarpēju vienošanos un vienošanos, kurā katra puse atradīs gandarījumu. Pārdošanas veikšana pārsniedz vienkāršu paša produkta pārdošanu. Ja vēlaties izcelties pārdošanas jomā, jums jāpārdod arī uzticams sevis attēls.

posmi

1. daļa Parādi sevi viņa labā

1. 
   

   
   Ģērbies atbilstoši apstākļiem. Daudzi biznesa guru jums pateiks, ka jums ir jāparāda, ja vēlaties maksimizēt savas iespējas slēgt pārdošanu. Lai gan tas ir pilnīgi pareizi, tas nebūt nenozīmē, ka jums sevi jāuzliek savam trīsdesmit vienam. Tā vietā ģērbieties, lai klients būtu vislabākajā noskaņojumā un atstātu vislabāko iespaidu. Pilsētas tērpi ir diezgan izplatīti augstāka līmeņa biznesa pasaulē, taču gadījuma rakstura videi jūs varētu vēlēties pieturēties pie ikdienas apģērba. Pat ja jūs vēlaties pārsteigt pircēju ar savu profesionalitāti un ievērot spēkā esošo dress code, jums arī jābūt pieejamam gaisam un siltam.
   • Ja pārdodat par citas personas atbildību, jums, protams, būs jāņem vērā iespējamā jūsu priekšnieka reakcija uz apģērbu, pirms klienta kaprīzes tiek ņemtas vērā.
   • Ja rodas šaubas, ņemiet vērā, ka mazāk formāls apģērbs ir piemērots lielākajai daļai biznesa situāciju. Parasti labāk valkāt kaut ko pārāk formālu, nevis ikdienas apģērbu. Pirmajā gadījumā jūs, iespējams, sarežģīsit attiecības ar klientu, bet, ja jūs valkājat pārāk gadījuma kleitu, jūs centīsities likt jums cienīt pircēju. Cieņa ir obligāta, ja vēlaties pārtraukt pārdošanu.

2. 
   

   
   
   
   Esiet punktuāls. Punktualitāte ir ļoti vienkāršs (un viegls) veids, kā atstāt iespaidu uz klientu un gandrīz ikvienu, ar kuru jums ir profesionālas attiecības. Punktualitāte nenozīmē tikai ierašanos noteiktā laikā, bet arī sagatavošanos jebkuram izvēlētajam laikam. Tas var ietvert atnākšanu 15 minūtes agrāk, nekā plānots. Atnākot agri, viss jūsu bizness būs gatavs, un jums būs laiks pielāgoties jebkuram neparedzētam.
   • Vēl viens svarīgs punktualitātes ieguvums ir tas, ka jutīsities mazāk stresa. Ja jums ir tendence uz stresu, dodoties uz pārdošanas sanāksmi agri, jums būs laiks atrast savu gultni un atpūsties.

3. 
   

   
   Piesaistiet vēlamo klienta veidu. Viens no galvenajiem pārdošanas kārtības aspektiem ir precīzi apgūt jūsu piedāvājumu un mērķēt uz klientu. Kad esat domājis par ideālu klienta profilu, varat sākt gūt priekšstatu par pārdevēja veidu, kuru viņš, visticamāk, nopirks. Spēja prognozēt klientam ideālo pārdevēju ir lielisks veids, kā pakāpeniski uzzināt, kā jums vajadzētu būt.
   • Jo konkrētāki ir jūsu klienti, jo labāk (un vieglāk) viņi jums būs.

2. daļa. Veiciet sava klienta uzticību

1. 
   

   
   
   
   Iemācies viņu pazīt. Zināt pircēja nosacījumus un vēlmes ir tikpat svarīgi (ja ne vēl vairāk) nekā tas, ko jūs zināt par pašu produktu. Kādas ir pircēja vēlmes vai vajadzības? Un precīzāk, kā jūs varat apmierināt šīs vēlmes ar produktu, kas jums jāpiedāvā? Pozitīvas un abpusēji izdevīgas mijiedarbības noslēpums ir ievietot sevi citas personas kurpēs.
   • Pat ja jūs personīgi nepazīstat pircēju, jums ir iespēja uzņemties lielāko daļu no viņa vajadzībām. Parasti klienti, kas dodas uz kādu vietu, meklē līdzīgas vajadzības. Ja iepriekš esat strādājis ar pietiekami daudz klientu, iespējams, pamanījāt līdzīgu izturēšanos.
   • Ja jums ir darīšana ar profesionālu klientu, apskatiet viņa LinkedIn profilu un izpētiet viņa nozari, lai iegūtu labāku priekšstatu par to, ko viņš meklē.

2. 
   

   
   Novērtējiet savas iespējas kopā ar pircēju. Pirmajās minūtēs pēc tikšanās ar potenciālo klientu jums vajadzētu spēt aptuveni noteikt, cik liela varētu būt pārdošana. Ja domājat, ka pircējam jūsu prece nav vajadzīga vai nav līdzekļu, lai par to samaksātu, labāk ir paātrināt pārdošanu. Pat ja jums ir jāizturas ar pacietību un cieņu pret visiem klientiem, lai kādas būtu jūsu iespējas, jums nevajadzētu tērēt laiku, ka labāk to veltīt citiem pircējiem.

3. 
   

   
   Esiet interaktīvs Tiklīdz jūs satiekaties, ir svarīgi izturēties pret klientu kā pret draugu, nevis tikai pret partneri. Ņemot vērā tirdzniecības aģentu aizspriedumus, daudziem cilvēkiem ir slikts iespaids par pārdevējiem un viņi uzskata, ka viņu vienīgā interese ir pārdot savu produktu, lai viņš kļūtu bagāts. Ja vēlaties nodibināt konkrētas attiecības ar savu klientu, pārliecinieties, ka izrādāt patiesu interesi par viņu kā cilvēku.
   • Varbūt vienkārši pajautāt, kā viņam klājas, vai kā viņa ceļojums gāja uz sapulci.
   • Aktīvi iesaistīties pircējā nozīmē iztikt bez sagatavota pārdošanas līmeņa.Ja jūsu klientam rodas iespaids, ka jūs jau iepriekš esat iegaumējis komerciālu skaņu, būs grūti justies apņēmīgam, pat ja jūs lieliski prezentējat savu piedāvājumu.
   • Piemēram, lai izskatās silti, mēģiniet pateikt kaut ko līdzīgu: “Esmu priecīgs par jūsu klātbūtni. Es ceru, ka jums ir bijis labs ceļojums. "

4. 
   

   
   Ielieciet klientu vispirms. Pat ja jūsu galvenais mērķis ir produkta vai pakalpojuma pārdošana, jūs varat palielināt savas iespējas to darīt tikai tad, ja pircēju un patērētāju vajadzības nostādīsit jūsu priekšā. Kad cilvēks patiešām uztraucas par mūsu labklājību, to ir ļoti viegli pamanīt, un vēl jo vairāk, ja pret mums izturas slikti. Ir tikai viens veids, kā pārliecināties, ka jūsu klients uzskata, ka esat viņu pusē: tas ir par to, ka esat.
   • Ja jums ir grūtības saprast, kā radīt šo iespaidu reālā situācijā, mēģiniet iztēloties sevi, nevis klientu. Ko viņš grib? Kā viņš reaģētu uz jūsu signālu, un kā būs nepieciešams, lai viņš atstātu sapulci laimīgu un apmierinātu?

3. daļa Aizveriet izpārdošanu

1. 
   

   
   Ziniet savu produktu Lieki piebilst, ka jūs nevarat gaidīt produkta pārdošanu, to perfekti neapgūstot un nezinot, kā no tā kāds varētu gūt labumu. Neatkarīgi no tā, vai tas ir lietots televizors vai darbība, kas paredzēta bezmaksas kritienam, veltiet laiku sava produkta pārskatīšanai. Centieties to izpētīt objektīvi, kā arī emocionāli. Potenciālos klientus galvenokārt motivē pircēja emocijas, kā arī viņu loģika, tāpēc analīzē ir svarīgi ņemt vērā subjektivitāti.
   • Piemēram, brīva kritiena darbība var būt risks un atlīdzība loģiski, bet tas nozīmē arī sapni ātri laimēt daudz naudas.
   • Ja analizēsit dažas veiksmīgas mārketinga kampaņas, redzēsit, ka daži produkti diez vai tiek pārdoti, galvenokārt labāka tehniskā raksturojuma vai loģiskas detaļas dēļ. Patiesībā pircējus vairāk motivē legocentrisms un tas, ko daži dēvē par “stila” izjūtu. Kamēr produktam ir praktiska un noteikta funkcija, vairums klientu būs ieinteresēti.

2. 
   

   
   Padomājiet par produktu kā daļu no sava ideālā dzīvesveida. Visi cilvēki neatkarīgi no tā, vai viņi ir klienti vai nē, galu galā cenšas mainīt savu dzīvi. Lai arī dažas detaļas ir ļoti atšķirīgas atkarībā no indivīda, vairums cilvēku meklē tās pašas lietas: panākumus, mierinājumu un cieņu no vienaudžiem. Neatkarīgi no tā, kuru produktu jūs piedāvājat, ja vēlaties to pārdot, klienta dzīves daļai ir jābūt labumam vai jāuzlabo. Apkopojiet iegūto informāciju par klienta vēlmēm un ieguvumiem, ko jūsu produkts vai pakalpojums sniedz klientiem. Uzrakstiet pārdošanas punktu, koncentrējoties uz visām kopībām.
   • Piemēram, ja jūs pārdodat jaunu ledusskapi, jūs varētu koncentrēties uz to, kā klients gūs labumu no ierīces energoefektivitātes un ērtas lietošanas salīdzinājumā ar pašreizējo modeli.

3. 
   

   
   Noslēdz lietu. Pārdošanas procedūra nekad nav pabeigta bez pašas pārdošanas. Veiciet darījumu starp jums un pircēju neatkarīgi no tā, vai tā ir naudas apmaiņa vai nomas līguma parakstīšana. Turklāt nekad neesiet pārāk pārliecināts par sevi, pirms lieta tiek oficiāli pabeigta. Dažreiz klienti pēdējā brīdī vilcinās un atkāpjas, un, ja jūs uzvedaties tā, it kā jūs viņus jau būtu pārliecinājis pirms šī laika, tas varētu uz viņiem izdarīt spiedienu.
   • Neatstājiet pārdošanu pārāk ilgi, pirms to noslēdzat. Slēdzot pārdošanu, ir pilnīgi normāli justies zināmām bažām. Nevienam pārdevējam nepatiks, ka viņa runa tiks noraidīta. Tādā pašā veidā, ja jūs pārāk ilgi gaidāt, jūs varētu zaudēt savu impulsu un jūsu biznesu nozagt no citas agresīvākas konkurences.

4. 
   

   
   Neaizmirstiet sekot līdzi. Pēc pārdošanas jums jāsazinās ar klientu divu iemeslu dēļ. Pirmkārt, pat ja jūs jau esat pabeidzis lietu, vēlāk sazinoties ar viņu, lai pieprasītu viņa pieredzi ar produktu, tiek izveidotas profesionālas attiecības, kas pārsniedz pašu komerciālo spiedienu. Otrkārt, saņemot atsauksmes no klienta, jūs varat gūt noderīgus padomus par savu pārdošanas pieeju.
   • Parasti pateicoties pastāvīgajiem klientiem, lielākoties var atgūt savus ieguldījumus biznesa aprindās. Efektīvs veids, kā palielināt klientu lojalitāti, ir piedāvāt pastāvīgajiem klientiem īpašu piedāvājumu vai atlaidi.
   • Lai arī daudzi klienti brīvajā laikā neaizpilda aptauju, daudzi to var vēlēties darīt, ja jūs viņiem piedāvājat īpašas priekšrocības, piemēram, atlaidi par atkārtotu apkalpošanu. Tādējādi jūs varat ne tikai mudināt klientus atkārtoties, bet arī nodrošināt vienmērīgu atgriezenisko saiti.